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コピーライティングの極意!『3つの壁』を突破する方法を徹底解説

ライティング
この記事は約19分で読めます。

ネットビジネスでもよく言われる集客における『3つの壁』(3つのNot)って知っていますか?

 

  • 見ない(Not Read)
  • 信じない(Not Believe)
  • 行動しない(Not Act)

 

といった3つの壁なんですが、これって、実は色々なとこで出てくる障害なんです。

メルマガ、ブログ、マーケティング、セールス・・・

そしてこの壁を越えるために必要とされているのが、コピーライティングのテクニックと言われています。

 

先に述べたメルマガやブログもそうですが、ネットビジネスはライティングの力に頼る部分が大きいです。

なぜなら、そのほとんどが文章だからです。

 

見込み客を集めるために行っていることの多くが、文章を使っていますよね?

文章だからインターネットに乗せやすく、レバレッジもかかりやすいわけですが、結局読んでくれなければ何も始まらないんです。

 

そんなわけで、『3つの壁』(見ない・信じない・行動しない)を突破していくための方法、考え方について徹底解説していきます。

【3つの壁】その1:『見ない』(Not Read)とは?

まず「見ない」(読まない)と言うのが一番大きな壁かもしれません。

なぜなら、見てもらえなければ認知されませんので、存在していないのと変わらないからです。

 

ブログもメルマガも読まれなければ意味がないですよね?

最初に興味を持ってもらいブログやメルマガを読んだとしても、継続して読んでもらえなければ、やっぱり意味がないです。

 

人は無意識のうちに、自分に必要なものか不要なものかを選別しているんです。

なので、「これはあなたにとって必要だよ」と教えてあげる必要があります。

 

記事やメールを見たときに、

 

「自分が必要としているものではないな」

「単純に面白みがないな」

「なんだっけこのメルマガ・・・」

 

こうなってしまうと、もうそこで見込み客は離脱してしまい、戻ってきてはくれません。

 

そのために、そもそも見てもらう(読んでもらう)ことが必須条件なわけです。

全てはここから始まります。

 

ではどうやってその壁を崩し突破したらいいのか?

『見ない』(Not Read)の突破方法

まず『見ない』とはなんでしょうか?

 

  • 目に入らない
  • 目に留まらない
  • 興味がわかない
  • 最後まで読まれない

 

こんなところでしょうか。

単純にこれらを逆にしていけばいいんです。

タイトル戦略に命をかける

「目に入らない・目に留まらない」⇒「目に入る・目に留まる」となります。

では「目に入る・目に留まる」ようにするにはどうしたらいいか。

 

それが『タイトル』です。

 

  • 検索エンジンで表示されるのも『タイトル』
  • ブログに訪問して気になる記事を探すときも『タイトル』
  • メールボックスでメールを開封するときに見るのも『タイトル』

 

まず最初に目に入るのが『タイトル』なんです。

ここで目に留まらなければ、スルーされて終わりです。

 

なので『タイトル』を意識しましょう。

 

タイトルに工夫をすることで、「ん?」と思わせれば成功です。

どこかで見たような、ありふれたタイトルでは目に留まらずにスルーされてしまいます。

 

これはコピーライティングのスキルが必要そうに思えますが、実は誰でも鍛えることができるんです。

 

ブログ、メルマガ、街中の広告、本の帯、探してみるとあらゆるところにヒントは転がっているものです。

日常の中で、自分が目を留めてしまった言葉などをメモすることで、いいネタ探しになるのでオススメです。

 

人間の心理を上手く使った方法もあります

例えば【閲覧注意】【絶対に読まないでください】といったタイトルを見たことありませんか?

 

このように、「やめた方がいいですよ?」とか「やらないでくださいね!」と言われると、逆にやりたくなるのが人間の心理というものです。

 

ちなみに禁止されると逆にやりたくなる心理効果をカリギュラ効果と言ったりします。

まあ極端な例ではありますが、意外と効果があるんです。

 

ありきたりで普通なタイトルをつけてませんか?もし読まれないと感じていたら、タイトルに目を向けてみてください。

ターゲットとペルソナ設定を明確にする

「興味がわかない・最後まで読まれない」⇒「興味がわく・最後まで読みたい(読まなきゃ)」となります。

 

興味については、そもそもターゲットが合っているのかを確認しましょう。

 

極端な例ですが、ダイエットをしたい見込み客に、不動産投資を教えてもしょうがないですよね?

自分のターゲットがどんな人なのか、ペルソナはどんな人なのか、基本的な部分を固めておかないと、ブレてきます。

 

「あれ?なんでこれ読んでるんだっけ?」なんて思われたら即離脱ですよ。

 

見込み客の求めていることが書かれていれば、ちゃんと読んでくれるはずです。

 

もしペルソナの設定が曖昧だったら、そこから見直してみましょう。

そして、ペルソナが求めていること知りたいこと(悩み・痛み)をしっかりとリサーチして、ピンポイントに刺さる内容を意識しましょう。

読みやすい文章を心がける

文章を最後まで読んでもらうためにやることは、読みやすくすることです。

 

  • 目次や段落などでまとめ、読みやすい文章構成にする
  • 難しい用語や漢字を使いすぎない
  • ブログであれば、画像などをはさんで文字だけにしない

 

などが基本のテクニックですね。

さらに、本文の冒頭、ヘッダーと呼ばれる部分に興味を引く内容を入れておくことで、

タイトル⇒ヘッダー⇒本文

とスムーズに読み進めてもらえるようになります。

 

「最後まで読むことで何かが得られる」と思ってもらえるように工夫することが大事ですね。

【3つの壁】その2:信じない(Not Believe)

読んではもらえたけど、信じてもらえない。

といったことがあります。

 

人間の防衛本能なので悪いことではないですが、信じてもらえないというのは、話を聞いてもらえないのと同じです。

 

では『信じない』とはどういった感情があるのでしょうか?

  • 不安・・・
  • 怪しい・・・
  • 怖い・・・

そういった負の感情ですよね?

なので防衛本能が働いてシャットアウトしてしまうわけです。

 

情報発信する上でこれは非常に困った問題ですよね?

ですが、人は基本的に信じません。

それを念頭に置いた上で全ての文章は書く必要があります。

『信じない』(Not Believe)の突破方法とは?

どうして信じてもらえないのか・・・?

それは単純に情報が足りないからです。

 

人にせよ、商品にせよ、それを信じるに足る情報が不足していれば、いくら良い内容でも信じきることができないですよね?

 

どんな情報があれば信じてもらえるのか

  • 人となりがわかる情報(プロフィールや過去の体験)
  • 実績(どんなことをしてきたのか、どんな成果を出せたのか)
  • 理念や信念に共感してもらう
  • 常識を破壊するほどのコンテンツ

といった情報で『信じない壁』を崩すことができます。

 

単純にどんな人なのかわからないと、やっぱり不信感は募りますよね。

ストーリーが感情を動かす

ここで重要なのは『ストーリー』を書くということです。

大きな実績などがあれば履歴書のようなプロフィールだけでもいいかもしれませんが、よほどな経歴がないと難しいです。

 

また、情報発信初心者などであれば、実績もまだついていないですよね?

そこで、どんな人間性なのかをストーリーを通して認識してもらうということです。

 

例えば、難しいビジネス書よりも小説の方が頭に残ったりしませんか?

 

なぜ小説は頭に残るのか?

それはストーリーがあることと、情景や音声を頭に思い浮かべるからです。

 

文字を読んでいるだけでも、人は頭の中で映像を再現できるんです。

 

そこを少し意識して文章を書くだけで頭の中に残りやすく、さらに読み進めてもらえるようになります。

 

小説といったら「そんなの難しくてできない!」となるかもしれませんが、簡単でいいんです。

そこにストーリー(物語)があればいいんです。

 

ただ自分を主人公として、情報が伝わりやすい文章にするだけです。

例)「30歳過ぎてからビジネスを始める。基本的にPCを使った自宅作業」

「私がビジネスを始めたのは30歳を過ぎた夏頃でした。家の中でPC作業を毎日やっていました」

「私がビジネスを始めたのは30歳を過ぎた夏の真っ只中でした。外はセミもうるさく、じめついた空気でしたが、エアコンの効いた部屋で作業していたので極楽でした」

まあ、文章の上手い下手は抜きにして…、どうですか?

じめっとした夏の空気感とセミの声を想像しませんでしたか?

 

言葉の中から映像がイメージできるような文章を挟むことで、脳内に記憶されやすくなります。

また、イメージしやすい内容だと人は感情移入します。

 

自分の体験談として「○○だった自分が○○をしたことで変われました」といった逆転劇なども効果があります。

同じような境遇の人が「自分も変われるかも」と自分を重ね合わせるということです。

 

レビュー商法などでよくある「私はコレで変わりました!」といった体験者が語るCMとかありますよね?

 

 

それが正に『ストーリー』なんです。

プロフィールや実績といったものでも、ストーリーで書くことで、読み物として読んでもらいやすくなります。

 

読み終わったときに「こんな人なんだな~」といったイメージを持ってもらえれば、もう知らない人ではなくなります。

 

 

「よく知らない人」⇒「知っている人」に変わるだけで、最初に持っていた不信感などを消すことができます。

 

ちなみに、プロフィールだけではなく、記事なども体験談といったストーリーを混ぜることで、信用性が増していきます。

共感が感情を動かす

ここでもう一つ重要になってくるのが『共感』です。

 

人は無意識に自分と同じ、または似たものに惹かれます。

なので自己開示が大事です。

 

例えば、出身、部活、ペット、趣味、特技など、どんなことでもいいので、自分の情報を出していくことで「あ、同じだ!」と親近感を持ってもらえます。

 

また理念や信念といった部分で共感してもらえれば、自分のやっている活動に関心を持ってもらえたりします。

 

たった一人のペルソナ設定をして、そのペルソナに対して記事を書くことが大事です。

ですが、実際に何に共感して、何が共通しているかはわかりませんよね?

 

なので、基本的に自分から情報を開示していく必要があります。

 

自分が恥ずかしいと思うような内容、例えば「失敗談」とか「暗黒時代」とか、そういった内容って実は受けがいいんです。

 

「あ、この人もやっぱり同じ人間なんだな」と思ってもらえるので、親しみがわきますよね?

 

ストーリーで共感を生むことが出来れば、効果は絶大です。

常識を破壊するコンテンツ

人となりや実績がわからなくても、強烈な印象があれば人は心を動かされます。

それが『常識を破壊するコンテンツ』です。

 

当たり前だと思っていた常識が実は違っていた、という衝撃ですね。

「そんなのできたら悩んでないよ!」となるかもしれませんが、これは戦略でもあります。

 

言葉の通りの衝撃的な内容を発信できれば一番いいんですが、考え方を少し変えることで、誰でも作り出すことができます。

例えば、

「【注意】実は夏って寒いんです」と言われると、

「は?どういうこと?」ってなりませんか?

 

この考え方は『見ない壁』で解説したタイトルでの興味付けにも効果的ですね。

とはいえ、タイトル負けして本文がつまらなければ意味がありません。

 

なので、ちゃんと「○○だから、実は夏って寒いんです」といった納得できる
内容が必要になってきます。

 

例)「僕はいつもお気に入りのカフェにPC一台持って仕事に行くんですが、夏場はとにかく冷房が効きすぎて寒い!しかもカフェにつくまでに汗をかくと、それが冷えてさらに寒い!冬場は暑ければ服を脱げばいいけど、さすがに着替えを持ってカフェに行くのも何ですよね・・・」

 

といった感じですかね?

今適当に考えた内容なので、突っ込みは受け付けません(笑)

 

一応、ストーリーもあり、共感も生まれそうな内容だと思います・・・。

 

内容に科学的根拠とかなくても、面白ければ興味を持ってもらえます。

「この人の考え方おもしろいな」「他にどんなこと書いてるんだろう」と思ってもらえたら大成功です。

 

もちろん、一般的に言われていることが実は全然違うんですよといった内容で「はっ」とさせられたらもっと効果的ですよね。

 

コンテンツがおもしろいとファンになってもらえます。ファンになってもらえれば、すでに不信感はなくなっていますよね?

価値の提供はもったいぶらない

ここまでの内容を踏まえた上で、自分が発信する情報の価値をしっかり伝えることが大事です。

「全部公開しちゃうともったいないから、ちょっとだけにしておこう」ではダメです。

 

持っているものは全部出していきましょう。

 

今の時代、インターネットで検索すれば大概のことは調べられます。

その中でライバルと差をつける、また選ばれるコンテンツとはなんでしょうか?

 

『より見込み客が欲しがっている情報を提供できるか』です。

 

例えば、複数のブログを読んでいて「この人はここまで教えてくれるんだ!」となると、一気に信用が高くなりますよね?

「このブログをブックマークしておこう!」となるかもしれません。

 

情報が溢れている現代においては、価値の提供をもったいぶってはライバルに差をつけられて終わりです。

さらに読者からの信用も得られません。

 

なので、情報を小出しにする(もったいぶる)というのは逆効果です。

 

発信する情報の質を高めて、見込み客に満足してもらうことで、価値が上がります。

むしろ、そこからがスタートです。

 

価値を提供して『信用』が得られれば、それはやがて『信頼』に変わります。

【3つの壁】その3:行動しない壁(Not Act)とは?

さて、ここまで進んできて、『見ない壁』『信じない壁』を突破できたとしても、ただ読んでもらうだけの記事では、その先に進めません。

 

読者が記事を読んで、発信している情報を実際に行動することで、さらなる信用が生まれます。

 

また、ビジネスとして見込み客から顧客になってもらうためには、『行動』してもらえないとマネタイズができませんよね?

 

ですが、基本的に人は行動しません。

記事を読んで面白くても、興味を持っても、やっぱり行動はしません。

 

この壁は非常に高いです。

 

なぜなら人は面倒臭いことが嫌いで、分からないこと、不安なことには手を出さないからです。

客観的に見ているだけならいいけど、『自分が』となると、一気に尻込みしてしまいます。

 

ではどうしたら行動してくれるのか?

その方法を解説していきます。

行動しない(Not Act)の突破方法

なせ人は行動できないのか。

行動したいと思う時、どんな感情が必要なのか?

 

  • 安心できるか
  • 信頼性があるか
  • 行動した方が得をする(損はしたくない)
  • 行動しなきゃ!

といったところでしょうか。

 

行動するためにはそれなりの理由が必要になってきます。

それがたとえ自分を言い聞かせる内容だとしてもです。

 

人は物を買うときに『感情』で買うと言われます。

そして買ってから『理由』を作ります。

この『感情的価値』と『機能的価値』このバランスがとても重要になってきます。

安心と信頼を与える

『信じない壁』にも通じてきますが、不安や不信感が強ければ、人は行動しません。

見ない壁、信じない壁を超えるために、しっかりと情報と価値の提供ができていれば、すでに安心と信頼は得ているはずです。

 

ですが、まだ足りない場合は、さらなる安心を提示し、信頼関係を結ぶ必要があります。

信頼関係は『信じない壁』でお伝えした、価値の提供をしっかり行い、満足を得てもらう必要がありますね。

 

では安心感は?

 

行動するための安心感は、その行動をした先の不安に対してなので、最後の後押しをしてあげる必要があります。

 

例えば、商品を紹介して、購入してほしい場合は、返金保証や、サポートといった、買った後に得られる安心感を提示することで行動しやすくなります。

 

サービスでも、一ヶ月間無料といったお試し期間を設けることで、一気に敷居が低くなりますよね?

 

『行動』して欲しい内容にもよりますが、踏みとどまっている場合、必ず何かしらの理由があります。それをリサーチして、先回りすることで安心感を与えることができます。

行動することで得をする(しないと損)

営業など商品を販売する際には、どれだけこの商品が優れているか、どれだけ素晴らしい内容か、といったことを説明しがちです。

 

ですが、人は感情で物を買うので、いくら素晴らしい商品でも感情が動かなければ購入しません。

 

なので、メリットだけでなく、購入したことで(商品を手に入れることで)「どんな未来が手に入るのか」といったベネフィットを伝える必要があります。

 

例)ダイエット商品の場合

○○を毎日続けるだけで、無理なくダイエットできます。
ダイエットすることで、色んなファッションを楽しむことができます。
痩せておしゃれをすることで、異性からの視線も変わってきます。
自分に自信が持てれば、理想の恋人だってゲットできちゃいます!

 

このように「ダイエット=痩せる」だけではなく、「ダイエット=理想の恋人をゲット」といった最終的な目的が生まれます。

 

ダイエットすることで何が手に入るのか?

それが「ファッションを楽しむ」「自信が持てる」「恋人をゲット」と複数のベネフィットに変わっていきます。

 

ターゲットが「最終的に恋人が欲しくて」ダイエットしたいと思っているのであれば、商品の成分や、栄養学に基づいた理屈ではなく、どれだけ未来の自分をイメージできるかが必要になってきます。

 

なので、「今までは着れなかった○○な洋服が着れます」

「体系が気になって出来なかった○○なデートも安心して楽しめます」

など、今までは妄想だけだった理想を、現実に叶えることが出来る。

 

そう教えてあげることで、「その未来を手に入れたい」という欲求が働きます。

 

ですが、手に入れたい未来はあるけど、「難しそう、挫折しそう」というネガティブな感情がわいてくることがあります。

 

そこでさらに後押しするのであれば、

「1日3分!無理なく誰でもできる運動です」
⇒これなら自分でもできるかもしれない!
「過去にダイエットで挫折した人にこそオススメ」
⇒これって自分のことかもしれない・・・

といったように、当事者意識を持ってもらうことで、問題の解決に繋ぐこともできます。

 

そこまで揃ってようやく「よし、買ってみよう!」と前向きな行動ができるようになります。

行動しなきゃ!という感情を起こす

また、人は『得』をすることよりも『損』をしたくない生き物です。

 

なので、「今購入(登録など)しないと豪華特典がもらえませんよ!」とか、「この価格での販売は今だけですよ!」といった言葉に弱いです。

 

例えば、「今だけタイムセールでなんと卵が1パック99円だよ!」
なんていわれると、家に卵がたんまりあってもつい買ってしまいそうですよね?

 

「他の人は安く買ってるのに、自分が買う時は高くなる?そんなのイヤだ!」

これは安くて得をするというよりも、「ここで今買わないと損をする」という感情です。

 

これが「限定性・希少性」です。

 

数量限定、期間限定、残り○○個、先着○○名限定、などがそうですね。

他には、「危機感」などが行動を促すトリガーになることもあります。

 

「このままの食生活では危険です!」⇒だからダイエットして健康を手に入れましょう。
「会社勤めは安泰という時代は終わりました!」⇒自分で稼ぐ力を身に付けましょう。

実際に見込み客が普段から考えている悩みであれば、ピンポイントで刺さりますね。

 

最後に『返報性の法則』について解説します。

簡単に言うと、多くのものを無料でもらっていると、「お返しをしなきゃ!」といった感情がわくというものです。

 

無料のプレゼントや、登録の特典、さらに質の高い価値の提供をたくさん行うことで、「こんなにいつも凄いものを貰ってていいのだろうか・・・。こちらからも何かを返さなきゃ!」と、何かに貢献しようとしてくれます。

 

もちろん中身がスカスカではダメですよ?

ちゃんと相手の役に立ち、満足してもらるようなプレゼントを渡すことです。

 

いわゆる『GIVEの精神』が必要になってきます。

 

ビジネスの根本には「誰かを手助けする」という想いが必要になってきます。

なのでGIVEだけでは足りません。

GIVE、GIVE、GIVE、GIVE、GIVE、GIVE、GIVE、GIVE、くらいの精神が必要ですね(笑)

 

それくらいまずは誰かのために自分から動くようにしましょう。そうすることで、その想いが相手にも伝わります。

の想いに応えようとすることが『返報性』に繋がるということですね。

まとめ

3つの壁ということで、『見ない・信じない・行動しない』を突破する方法について徹底解説してみました。

 

コピーライティングはネットビジネスに必要なスキルの一つです。

ですが、難しく考えずに、自分だったらどうかな?と思うことが実は一番身近なヒントだったります。

 

「○○があったら嬉しいな」

「○○だったからこの人のファンになったな」

 

自分の経験を思い出してみることで、何が必要なのかがわかったりします。

 

この3つの壁はビジネスにはつきものです。

それぞれの壁について、また突破方法について、確実な正解はありません。

 

それは媒体や商品によっても変わってくるからです。

ですが、根本となることは基本的に同じです。

 

なので改善できる点や、実行に移せることがあれば、すぐに試してみてくださいね。

この記事の内容が少しでも参考になれば幸いです。

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